對外牌價
8 萬/場
用來建立價值錨點，不建議當唯一成交價。
無保底成交價
6 萬/場
飯店不承諾場次時，風險留在我方，價格不能太低。
有保底合作價
5 萬/場
用低單價換年度基本量，讓飯店有推廣誘因。
建議保底
24 場/年
平均每月 2 場，對大型宴會飯店相對可談。
1. 先算我方底線：多久能回收？
設備估算 300 萬，不能只回收設備本體。常設在飯店裡，還會有維修、備品、支援、故障風險與資金成本。所以我方至少應該把回收目標拆成三層。
合理單場底線 = 五年要回收金額 ÷ 五年預估使用場次
| 回收目標 | 五年需回收 | 意思 |
|---|---|---|
| 保本 | 300 萬 | 只回收設備成本，風險偏高。 |
| 安全 | 360 萬 | 設備成本 + 60 萬維運預備金。 |
| 投資 | 450 萬 | 設備 + 維運 + 基本投資報酬。 |
所以如果一年只有 24 場，五年 120 場，單純成本底線大約是 2.5-3.8 萬/場。但這只是「不能低於」的底，不是應該報出去的成交價。
2. 再算飯店誘因：它賣出去要有毛利
飯店不是設備最終使用者，飯店是通路。它會不會主動推這面 LED，取決於它賣給客戶後可以留下多少毛利。若飯店對客戶賣 8 萬，我們收 6 萬，飯店只留 2 萬；若我們收 5 萬，飯店留 3 萬，業務推動誘因更強。
| 飯店對客售價 | 我方收 5 萬 | 我方收 6 萬 | 我方收 7 萬 |
|---|---|---|---|
| 8 萬/場 | 飯店留 3 萬 | 飯店留 2 萬 | 飯店留 1 萬 |
| 9 萬/場 | 飯店留 4 萬 | 飯店留 3 萬 | 飯店留 2 萬 |
| 10 萬/場 | 飯店留 5 萬 | 飯店留 4 萬 | 飯店留 3 萬 |
這就是為什麼我不建議只報 6 萬。6 萬可以存在，但應該是「無保底」價格；真正想讓飯店願意推，5 萬搭配保底更合理。
3. 最後設計合約：用保底換低價
這案子的關鍵不是單價，而是「風險放在哪裡」。如果飯店完全不保證場次，我方承擔設備閒置風險，所以收 6 萬合理。若飯店承諾年度基本使用量，我方收入變穩，就可以讓到 5 萬。
年保底金額 = 年保底場次 × 合作單場價
| 方案 | 條件 | 我方單價 | 五年收入 |
|---|---|---|---|
| 牌價 | 無長約、臨時使用 | 8 萬 | 視場次而定 |
| 無保底長約 | 簽五年，但不承諾場次 | 6 萬 | 24 場/年 = 720 萬 |
| 保底合作 | 五年 + 每年 24 場保底 | 5 萬 | 600 萬 |
8 萬 = 錨點
6 萬 = 無保底
5 萬 = 有保底
24 場/年 = 最低可談基準
4. 建議對希爾頓說法
正式談判時，不要把 5 萬講成「便宜賣」。要講成風險交換：飯店願意給基本量，我們就給合作價。
標準使用費 8 萬/場；五年合作但無年度保底，以 6 萬/場計。若飯店承諾每年 24 場基本使用量，合作價可降為 5 萬/場。
這個說法有三個好處：第一，保留 8 萬作為價值錨點；第二，6 萬不是被砍價後的價格，而是風險未鎖定時的價格；第三，5 萬有交換條件，飯店要用年度保底來換。