飯店不用先出設備費
LED 電視牆由我方建置，飯店不需要一次拿出數百萬採購設備，降低導入門檻。
一句話策略
先讓希爾頓感覺這不是採購案，而是一個可銷售、可控風險的宴會廳視覺升級合作。
飯店不用先出設備費，我方負責建置與前期支援；希爾頓則把 LED 電視牆包裝成婚宴、企業活動、發表會、尾牙與論壇的高價值加購項目。
對希爾頓的四個賣點
提案會議先講利益，再主動處理風險。
每場活動都能變成新增收入
飯店可以把常設 LED 視覺系統包裝為活動加值服務，向婚宴、企業客戶與會議活動銷售。
場地視覺規格升級
不需每次靠外部廠商臨時進場，宴會廳看起來更完整，活動前置溝通也更簡單。
維運風險有安排
前一天測試、SOP 排除、備品與前兩年快速支援，讓飯店不會只剩下「壞了再打電話」的被動狀態。
財務說法
這裡是初步談判框架，正式數字需等廠商報價、貸款條件與飯店售價確認。
外部臨時租借參考
約 10 萬
- 約 300 吋等級 LED
- 前一天進場、隔天活動
- 含拆裝與人員成本
→
常設合作提案價
6 萬/場
- 以場次計，不以單日細拆
- 省去每次進場與拆裝
- 飯店可包裝為活動加購
提案提醒：「6 萬/場」需要再釐清是飯店售價、我方收取費用、或雙方分潤基準。正式開會前要把這一點拆清楚。
五年合作結構
把長期不確定性變成清楚選項，降低飯店心理壓力。
Year 0
建置與導入
確認報價、尺寸、規格、施工條件與合約。
Year 1-2
強支援期
前一天測試、SOP、備品、快速支援。
Year 3-4
維運條款期
維修費用、保養與責任歸屬按合約執行。
Year 4
期滿方向確認
飯店需初步決定續租、買回或拆除。
Year 5
三選一
續租、折舊買回、或由我方拆除設備。
飯店會問的問題
會議中要主動提出，不要等對方開始擔心才補救。
活動當天壞掉怎麼辦？
活動前一天先開機測試，確認畫面、訊號與基本功能。當天若發生局部狀況，先依廠商提供的 SOP 排除；若無法排除，前兩年內由我方安排快速支援。錄音中提到「約兩小時內趕到」可作為談判方向，但正式提案前需確認能否承諾。
飯店需要承擔維修風險嗎？
前兩年可包裝為我方提供測試、SOP、備品與到場協助。第三年至第五年需另訂維修費、保固範圍與責任歸屬。人為損壞、正常耗材、非人為故障應分開定義。
飯店需要自己會修嗎？
飯店不需要成為維修廠商，只需要掌握簡單 SOP，例如訊號源確認、重啟、線路與控制器檢查。涉及模組更換或工程問題時，由我方或廠商處理。
如果客戶要求拆掉常設 LED，改用自己的設備？
原則上不建議因單一活動拆除固定設備。若希爾頓為特殊客戶仍答應拆除，拆裝、復原、風險與工期需另行計費，且費用應由飯店或該客戶負擔，避免我方吸收成本。
五年期滿三種選項
不要讓飯店覺得五年後被綁死。
買回折舊公式
不要直接喊 150 萬。用公式給希爾頓看，價格會更像商務條款，不像臨時開價。
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主方案：五年後殘值 25%
若設備原始採購金額為 300 萬元，五年後買回參考價為 75 萬元。正式金額依採購成本、設備狀況與合約折舊公式計算。
五年後買回價 = 設備原始採購金額 × 25%
| 殘值率 | 買回價 | 每年折舊 |
|---|---|---|
| 20% | 60 萬 | 48 萬/年 |
| 25% | 75 萬 | 45 萬/年 |
| 30% | 90 萬 | 42 萬/年 |
會議說法順序
照這個順序談，比一開始就講價格更穩。
- 先講願景：希爾頓宴會廳視覺升級，讓場地更好賣。
- 再講零投資：飯店不用先買設備，不增加初期資本支出。
- 接著講賺錢方式：每場可向客戶包裝 LED 視覺加值服務。
- 主動處理風險：前一天測試、SOP、備品、前兩年快速支援。
- 講長期彈性：五年後續租、買回或拆除。
- 補特殊情境：若客戶要求拆除常設設備，需另計費且寫入合約。
正式提案前要補齊
這些是被希爾頓追問時最容易卡住的地方。
商務與財務
- 廠商正式設備報價
- 銀行貸款條件與每月還款金額
- 每場 6 萬元的收入拆分方式
- 飯店端實際售價與預估場次
- 五年後買回折舊公式：主方案 25%，300 萬設備約 75 萬買回
工程與維運
- P2.5 規格、尺寸、控制系統
- 安裝、拆除與復原費用
- 前兩年快速支援是否可承諾兩小時內到場
- 備品清單與放置位置
- 第三年至第五年維修計價方式
下一步
先把廠商報價、貸款月付、每場收入拆分與維修 SLA 補齊，再把這份 HTML 內容壓成 8-10 頁正式提案簡報。會議前最重要的是：不要只帶願景，要帶「壞掉怎麼辦」和「五年後怎麼辦」的答案。